En el marketing B2B, las llamadas en frío se utilizan para iniciar conversaciones comerciales con los responsables de la toma de decisiones a través de una simple, pero compleja llamada telefónica.
El objetivo de la llamada en frío solía ser cerrar el trato. Hoy en día se trata de dar a conocer y, finalmente, concertar una cita o una consulta con la persona que está al otro lado de la línea.
Aunque los principios fundamentales de la llamada en frío no han cambiado, sí lo han hecho los ciclos de venta, la tecnología, los procesos de apoyo, los objetivos y los canales de comunicación, por lo que la mayoría de la gente cree que la llamada en frío ha muerto.
En este post, explicaremos por qué las llamadas en frío siguen siendo eficaces y te daremos algunos consejos para lograr una llamada exitosa.
Sigue leyendo para saber más.
Por qué la llamada en frío sigue funcionando
La llamada en frío está lejos de estar muerta. Ha evolucionado. La razón por la que los líderes empresariales creen que esta práctica está acabada es que se está haciendo mal.
La tecnología, especialmente en el ámbito del B2B, ha cambiado la forma en que compramos cosas. Por lo tanto, la forma en la que se diseñan las estrategias de los servicios de llamadas en frío B2B también debe cambiar para adaptarse a los nuevos tiempos.
Según las estadísticas de ventas de ZoomInfo, sólo el 50% de los responsables de la toma de decisiones reciben una segunda llamada. Además, el 50% de las ventas se producen después de la quinta llamada, y lo mismo ocurre con la concertación de citas y consultas.
No saber cuándo llamar, o cuántas veces hacer un seguimiento son sólo algunas de las muchas cosas que los ejecutivos de ventas hacen mal hoy en día.
La llamada en frío sigue siendo una de las mejores formas de conectar con tu público, pero sólo cuando se hace bien.
Consejos para hacer bien las llamadas en frío B2B
Si quieres que tu ejecutivo de ventas lo haga bien, asegúrate de que está siguiendo estas técnicas probadas y verdaderas.
1. Alinea tus objetivos de marketing y ventas.
Uno de los principales problemas de las empresas B2B es que sus equipos de marketing y de ventas no están en sintonía. Esto suele llevar a que tu equipo de ventas no esté preparado para elegir a los clientes potenciales y responder correctamente a sus preguntas más importantes.
Cuando tus clientes potenciales no reciben la información correcta, se refleja mal en la base de datos de tu empresa, dejando una impresión equivocada y un obstáculo en tu embudo de ventas.
Por lo tanto, primero debes asegurarte de que todos tengan acceso a la misma información y que tu equipo de ventas entienda tu posición de marketing, tu empresa y cómo es el comprador ideal.
2. Conoce a tus clientes potenciales
El mensaje que envíes a tu público objetivo debe ser conciso e intencionado si quieres despertar su interés. Eso significa que tendrás que investigar y conocer lo mejor posible a sus destinatarios.
Conocer a las personas adecuadas a las que llamar es la clave para conseguir clientes potenciales de alta calidad y aumentar su confianza.
3. Conocer el momento adecuado para llamar
Si llamas a tus clientes potenciales en el momento equivocado, nunca lograrás ningún progreso.
Por ejemplo, los viernes por la tarde son uno de los peores momentos para intentar conectar con un cliente potencial. ¿Por qué? Porque en ese momento, la mayoría de las personas ya han desconectado mentalmente por el resto de la semana, y no buscan iniciar ninguna nueva relación comercial.
Lo mismo ocurre con los lunes, cuando todo el mundo llega al trabajo ligeramente aturdido y se necesita tiempo para reajustarse tras el fin de semana.
Los mejores días para hacer llamadas en frío son los miércoles y los jueves, a primera o última hora de la tarde. Estos días, todo el mundo se ha asentado oficialmente en su semana laboral y ya se ha ocupado de asuntos más urgentes, lo que deja un hueco para nuevas informaciones y relaciones comerciales.
De todos modos, estas sugerencias están basadas en estadísticas generales y puede que para tu negocio o público objetivo sea algo distinto. Lo mejor es analizar, probar, medir y adaptarse a los resultados en cada caso.
4. Haz las preguntas adecuadas
Aunque presentarse correctamente y ceñirse a un guion es esencial, lo que es aún más crítico es recopilar información sobre tus clientes potenciales para poder adaptar mejor su solución.
La llamada en frío de media sólo dura unos dos minutos, así que no tienes tiempo para perderlo hablando con el posible cliente. Por ello, es fundamental conocer a tu público objetivo de antemano. Te permitirá posicionar sus puntos débiles como preguntas y hacer que hablen de sus necesidades para que puedas obtener la información necesaria para hacer tu producto o servicio más atractivo.
5. Haz siempre un seguimiento
No puedes dejar todo en manos de tus clientes potenciales. Al fin y al cabo, ellos no están vendiendo nada, lo que significa que no tienen ninguna obligación contigo. Por lo tanto, debes nutrirlos y empujarlos suavemente en la dirección correcta.
Por eso el seguimiento es crucial. Por supuesto, también debes asegurarte de obtener su permiso para realizar el seguimiento de la forma que prefieran. Una vez que tengas su permiso, puedes programar otra llamada telefónica, continuar llamando , o enviando correos electrónicos en los momentos adecuados por tu cuenta.
6. No te rindas.
Hablar con otro ser humano y que responda directamente a tus preguntas no es algo que pueda hacerse a través de una página web. Por eso, la llamada en frío siempre será una práctica eficaz, ya que proporciona información esencial a tus clientes potenciales.
Siempre que apliques las técnicas adecuadas, verás un aumento en la generación de leads y en tu cuenta de resultados.
Cómo te ayuda un servicio VoIP a optimizar las llamadas en frío
Un sistema de telefonía VoIP ofrece flexibilidad y fiabilidad. Funciones como el desvío de llamadas, la transferencia de llamadas y el buzón de voz visual, entre otras, garantizan que un vendedor nunca pierda llamadas. Tampoco perderá tiempo buscando información sobre los clientes, ya que los teléfonos se integran con el CRM que elijas. Algunos sistemas de VoIP adjuntarán notas o mensajes transcritos al registro del CRM de forma automática, lo que te ahorrará aún más tiempo.
Muchos servicios proporcionan datos de contacto e información sobre las organizaciones. Sin embargo, intenta buscar uno que ofrezca un contexto adicional, como desencadenantes de compra y datos demográficos profundos. Estas tareas suelen llevar horas adicionales a tu equipo de ventas.
Otra cosa que la mayoría de los vendedores odian de las llamadas en frío es el proceso de llamar a los contactos. Algunas llamadas van al buzón de voz. A veces el vendedor tiene que quedarse en espera. Incluso si no está esperando a nadie, tiene que navegar por las cadenas telefónicas y hablar con otras personas antes de llegar al cliente potencial.
Invierte en un sistema que automatice estas tareas manuales y permita a los vendedores centrarse en la llamada y en la persona que está al otro lado. Si quieres aumentar la eficacia de las llamadas en frío de tu empresa con un sistema de telefonía VoIP, puedes acceder ahora a la prueba gratuita de 30 días de VoIPstudio.
