Uno de los mitos sobre la internacionalización es que tienes que ser una gran empresa con recursos infinitos para llegar más allá de las fronteras del país. La realidad es que la mayoría de las empresas B2B llevan con éxito su empresa a los mercados internacionales, paso a paso. No necesitas amplios recursos financieros ni gastar años de investigación antes de pasar al escenario global. Hay muchas formas más pequeñas y sencillas de internacionalizar tu negocio B2B.
¿QUÉ SIGNIFICA INTERNACIONALIZAR PARA UN NEGOCIO B2B?
Primero especifiquemos una cosa. ¿Qué entendemos exactamente por internalización? Hubo un tiempo en que la venta de productos o servicios fuera de las fronteras de su país requería mucha planificación. Tu empresa necesitaba averiguar:
- La logística de envío de productos o prestación de servicios en varios países.
- El estado actual de la infraestructura y evaluar si puede respaldar tu modelo de negocio.
- Las leyes locales sobre impuestos, gobierno corporativo, regulaciones y reglas.
- Investigación de mercado sobre público objetivo, precios, ventas y marketing, etc.
Y eso fue sólo el principio.
Pero la situación es muy diferente en 2020. Hoy en día, una empresa B2B puede tener una presencia internacional incluso sin una planificación muy detallada. Los clientes pueden conocerte a través de Internet o las redes sociales. Incluso pueden usar tus servicios incluso si no tienes una oficina en su región. Esto es particularmente cierto en ciertas industrias de software o los servicios digitales.
En el mundo actual, internacionalizarse es mucho más simple, rápido y fácil. No tienes que lanzar tus productos y servicios en 25 países diferentes para cosechar los beneficios de la internacionalización. Puedes aprovechar los mercados extranjeros, llegar a nuevas audiencias y aumentar los ingresos con un poco de planificación y utilizando los recursos disponibles.
LAS 5 MEJORES FORMAS DE INTERNACIONALIZAR UN NEGOCIO B2B
Para un negocio verdaderamente global, la gestión de la comunicación es vital. Con ese fin, los números internacionales para tu sistema telefónico son una gran idea. Gracias al auge de los sistemas telefónicos virtuales o alojados, no necesitas una oficina en la región para obtener un número local. Si ya tienes un servicio de VoIP alojado para la oficina, habla con tu proveedor sobre cómo añadir números internacionales. Algunos proveedores los incluyen en el paquete básico, mientras que otros lo ofrecen como complemento.
Puede parecer un tema menor, pero tener un número local es el primer paso para ganar la confianza del cliente. Si ni siquiera tienes un número de contacto local, es posible que tu audiencia no confíe en tu compromiso de ofrecer servicios en su región.
Tampoco es solo voz y video. Tus otros sistemas de comunicación, como el correo electrónico, también pueden ayudar a globalizarte. Por ejemplo, ¿tu firma de correo electrónico o membrete reconoce una audiencia internacional? Recuerda que no tienes que gastar mucho para cultivar una relación con clientes potenciales. Las pequeñas cosas se suman para crear tu reputación y valor de marca en un nuevo mercado.
Con el cambio de analógico a digital, internacionalizarse nunca ha sido tan fácil. Una empresa B2B no tiene que preocuparse por imprimir folletos, enviar anuncios en papel o cualquiera de los otros materiales de marketing analógicos más antiguos. Ahora, su principal medio para llegar a clientes potenciales será su sitio web y / o presencia en las redes sociales.
Primero abordemos el sitio web. Muchas empresas piensan que tener varios sitios web locales es costoso y una pérdida de recursos. Nada más lejos de la realidad. Incluso si necesitas tener varios de webs locales, no es mucho más caro construirlos y diseñarlos. Recuerda que debes ceñirte a las señales de diseño de tu sitio web corporativo. Es el contenido y el idioma lo que tiene que cambiar.
Sin embargo, los beneficios de hacerlo son amplios. En primer lugar, incluso si tu audiencia se siente cómoda con el inglés, es posible que prefieran un sitio web que utilice el idioma local. La segunda es que muestra tu compromiso con su región. Es una forma de generar confianza con los posibles clientes. El tercer beneficio es que desarrollar una variante regional te ayudará a comprender el mercado objetivo. Es muy posible que aprendas a evitar ciertos escollos o detectar oportunidades potenciales a través del proceso de diseño del sitio.
La próxima fuente importante de nuevos clientes será tu presencia en las redes sociales a través de los canales donde tu audiencia está presente. Ten en cuenta que las redes sociales y la forma en que las personas las usan son diferentes en los distintos países. El estilo informal o el uso casual de ciertas palabras a las que está acostumbrada tu empresa puede no ser apropiado para el nuevo país.
También es importante considerar qué temas evitar en tu estrategia de comunicaciones digitales. ¿Hay algún tema que debas evitar, especialmente como empresa extranjera? Las condiciones sociales, políticas y económicas del país a menudo influirán en la cultura empresarial. Así que siempre ten en cuenta las condiciones locales.
Cuando se trata del desarrollo de productos para varios países, puedes seguir una de dos estrategias. Puedes personalizar el producto / servicio según con los requisitos locales o diseñar un servicio estándar que pueda vender en todas las regiones. El primero es más caro pero tiene mayores posibilidades de éxito. Este último es menos costoso, pero es posible que no puedas aprovechar ciertos segmentos debido al enfoque rígido. Dependiendo de tus recursos y mercados objetivo, puedes elegir un enfoque sobre el otro.
Cuando se trata de ventas y marketing, no hay razón para seguir una estrategia global. De hecho, incluso puede resultar contraproducente para la empresa. La mayoría de los clientes preferirán que utilices contenido local siempre que sea posible, especialmente en lugares de alto tráfico como tu sitio web. Sin embargo, la localización va más allá de la simple traducción. Tienes que adaptar el contenido según el contexto cultural y el estilo de comunicación utilizado por las empresas locales.
El nivel de formalidad, la jerga del dominio, los matices locales y la exposición al mercado internacional dictarán tu estrategia de ventas y marketing. Es posible que tu enfoque de marketing formal no vaya bien con los clientes que están acostumbrados a un estilo de comunicación más relajado.
De manera similar, lo que es culturalmente aceptable o no, variará ampliamente incluso dentro de un país. Por lo tanto, considera todos estos aspectos al diseñar tu enfoque de ventas y marketing. Hazlo bien y será una victoria fantástica en tu camino hacia la internacionalización.
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Trabajando con experiencia local
Al expandirse a un nuevo mercado, trabajar con expertos locales puede generar varios beneficios. Puede que no siempre sea factible. Por ejemplo, si el talento local no está lo suficientemente familiarizado con tus productos y servicios o no estás capacitado en tu segmento industrial. Sin embargo, incluso en tales casos, contar con un experto local puede ayudarte a establecer una presencia física. Puedes sortear posibles trampas y obstáculos de los que quizás ni siquiera seas consciente.
Contratar y trabajar con talento local puede ayudarte en varios procesos comerciales:
- Localización de tu sitio web y contenido digital
- Ayudar en el servicio al cliente
- Informarte sobre las prácticas comerciales locales
- Hacer las acciones correctas cuando se trata de tu presencia en las redes sociales
- Ayuda a navegar por las reglas y la regulación pertinente
La experiencia local también será vital en áreas como contabilidad, impuestos, cumplimiento legal y gobierno corporativo. Si bien algunos principios comerciales pueden ser similares a los que estás acostumbrado a trabajar, es probable que necesites a alguien que esté familiarizado con las condiciones locales.
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Utiliza la tecnología a tu favor
Utiliza la tecnología a tu favor al llegar al escenario internacional. Como puedes ver en cada uno de los puntos anteriores, la tecnología puede ayudarte a alcanzar tus objetivos. ¿Estás considerando cómo contratar expertos locales en dominios específicos? Los sitios de trabajo locales y los portales online a menudo pueden ser de gran ayuda. ¿Te preguntas cómo los empleados que trabajan en varios países pueden convertirse en un equipo cohesionado? Un servicio telefónico VoIP rápido y fiable puede ayudarte a realizar formaciones, programar videoconferencias y reuniones en toda la empresa.
No se puede desarrollar contenido digital o un sitio web sin la tecnología. Pero hay otras formas, más sutiles, en las que la tecnología puede ayudar. Un sistema de reclutamiento semiautomático puede ayudarte a encontrar, contratar y retener a los mejores talentos. Incluso puedes usar sus canales de redes sociales para publicar puestos de trabajo abiertos y atraer personal cualificado.
Tu sistema telefónico puede ayudarte a comenzar a funcionar cuando se trata de lanzar nuevos productos o localizarlos en el mercado. Con números internacionales, números virtuales e integración de CRM, puedes llegar a los clientes más fácilmente. Otras herramientas tecnológicas pueden ayudarte a desarrollar contenido local y configurar los procesos de cara al cliente más rápido.
TEN EN CUENTA A TUS CLIENTES A LA HORA DE INTERNACIONALIZARSE
La conclusión clave aquí es simple: ten en cuenta a tu potencial cliente internacional cuando desarrolles algo dirigido a ellos. A veces, es posible que no tengas que cambiar nada antes de ingresar al mercado, aunque eso rara vez sucede. Es muy probable que tengas que modificar y cambiar algunos aspectos de tu estrategia comercial para que funcione fuera de tu país de origen.
Los clientes B2B internacionales a menudo se sienten ignorados cuando se trata de información, comunicación y marketing. Teniendo esto en cuenta, utiliza estas sencillas formas de internacionalizar tu empresa B2B en poco tiempo.
